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2022年6月5日，康希諾宣布與輝瑞終止了ACYW135群腦膜炎球菌多糖結合疫苗（CRM197載體）（簡稱：MCV4）產品曼海欣的《推廣服務協議之終止協議》。

十年合約，簽訂僅1年半，獲批僅半年，突如其來的分手，著實令行業人士驚掉了下巴。

回看當初雙方合作時的場景，興致勃勃，喜氣洋洋，“合作模式”號稱開創先河（首例由中國的創新疫苗企業主導研發和生產，由跨國企業負責推廣的創新模式）?？迪ＶZ更是多次在其年報與對外公布信息中表示，涉及合作充分表明了跨國制藥公司對企業競爭力、技術實力和產品質量的認可；為曼海欣的商業化成功提供保證；為公司品牌建立和符合國際標準的營銷體系的建立打下堅實基礎。

可如今，產品還未正式實現盈利，曼海欣商業化尚未成功，營銷基礎尚未夯實，兩者間的合作突然取消，背后到底有著怎樣的緣由與深意？

同時，又為什么會說，兩者間的合作從一開始就注定將“分手”？

注定“分手”背后的邏輯

首先，如果想搞清楚“注定分手”背后的邏輯，那就必須先對分手事件背后的原因有一個大概的認知，這也是整個事件最撲朔迷離且引人注目的。

雖說，在康希諾本次公告中，對原因并未明確提及，但根據公告內容中提到的，“合約接觸后，MCV4涉及的國內外市場策略、銷售等活動將有公司自己商業化團隊負責。”再結合康希諾在疫情期間因新冠疫苗而大漲的營業收入與銷售人員。

數據來源：康希諾年報（2018年銷售人員數據未涉及，以0人標注）

行業人士表示，“錢與人”兩項主要變動因素，或許也正是此次分手的主要原因。畢竟彼時的康希諾即使MCV4獲批，也沒能力將其運營起來。賤賣產品、借用其他藥企的品牌效應與銷售團隊成為唯二辦法，康希諾也因此果斷選擇了后者，而對象無疑就是宇宙第一藥企的輝瑞。

而這類似的情況，而這類似的情況，在當時其實也并非什么新鮮事，且大多數情況對企業的營收的確幫助不小，例如2019年阿斯利康與綠葉制藥集團簽約，獲得血脂康膠囊產品在中國大陸地區的獨家推廣權。導致產品至2021年底增長了近120%，成為整體他汀和降脂類中成藥市場中第三大降脂品牌。之后還有輝瑞獲得基石PD-L1舒格利單抗在中國大陸地區的獨家商業化權利等等事件。

但之后，經歷了疫情洗禮的康希諾，卻迎來了人生重大轉折，其無論是現金流還是商業團隊，在短時間之內都產生了翻天覆地的變化，這時如果還繼續依靠輝瑞來運營國內領域的MCV4商業，顯然已經不現實了。

況且，在此次合作中，輝瑞也并非全然扮演的就是“助人為樂”的好人角色，其本質上也是存在自己的利益考慮。

試想，當初輝瑞之所以愿意選擇合作，也必定存在自身考慮，畢竟以輝瑞一直以來在疫苗領域的地位與研發布局，2014年收購Baxter獲得兩種腦膜炎疫苗產品，讓其在擁有4價腦膜炎球菌聯合疫苗上市的情況下，還有五價腦膜炎球菌聯合疫苗panta目前處于III期間臨床（有望在2023年上半年獲批上市）。

嚴格意義上來，輝瑞與康希諾雖體量不同，但怎么看都是競品企業。而輝瑞當初之所以選擇合作，或許也是因為那時的輝瑞在國內領域腦膜炎球菌聯合疫苗無任何一款產品上市，急需一款即將獲批的國產腦膜炎疫苗來彎道超車，康希諾MCV4無疑就是最好的對象。

如今，康希諾與輝瑞國內領域商業化合作告吹，海外又是產品沖突的局面，合作自然繼續不下去了。

說到這，可以發現康希諾與輝瑞兩者的合作變量因素實在太多，極不穩固，自然也為之后的分手埋下了伏筆。

當然這也只能說明分手是必然的，但還有另外一點在于，當初康希諾將合作對象選在了“跨國藥企”上。

跨國藥企自身難保，導致合作模式已經失效

從三十年前第一個跨國藥企進入中國到如今，外企就是中國經濟發展的一個縮影。

那時的中國醫藥產業帶給跨國藥企的是井噴式的增長，在他們看來中國這片土地就好似遍地黃金。如阿斯利康之類的企業甚至號稱比中國藥企更懂中國，2019年中國市場收入25.7億美元，占比全球26%，十年期間更是將銷售額翻了近7倍。

但隨著近幾年中國醫藥市場的諸多變化，本土企業的迅速成長以及集采等政策讓跨國藥企日子也有了質的變化。

首先，居高不下的人力成本，優惠政策也不再具有優勢，最重要的是中國醫改深入，政策直指外資藥企。甚至企業的關注點由醫保準入轉化為哪些產品可以進入集采。其次，近幾年里中國市場的本土藥企無論是市場還是研發能力都進步斐然，中國制藥產業政策巨變激發了中國本土企業的創新活力并由此帶來了更激勵的市場競爭。而在這場競爭中，跨國藥企很大程度上在當下中國市場競爭節奏沒有了任何優勢，甚至處于劣勢。

從2016年開始，多家跨國藥企開始陸續宣布關閉其在華研發中心或部分研究部門。例如：2015年艾伯維裁撤在華腎病研發中心、2016年諾華宣布關閉細胞和基因療法部門、2017年9月禮來制藥宣布關閉其位于上海的中國研發中心；同年11月，GSK宣布關閉其位于上海張江的神經疾病研發中心……

隨著跨國藥企的大撤退，同樣的“瘦身”情況，也導致跨國藥企在中國市場的商業化能力大幅下降，已經比不上了國內某些大型藥企，而康希諾當初如果只是想要將MCV4的國內商業化進行下去，或許找國內商業化優勢的本土企業合作更佳。

也就是說，或許當初與輝瑞達成合作的第一天，就已經注定了“分手”的結局，只是時間早晚問題。

參考資料：https://news.yaozh.com/archive/36918.html